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商売を広げるには、新しいお客さまを得ることがとても大切です。新しいお客さまは、まず商品やサービスに興味を持ってくれる見込みのお客さまを集め、その中から実際に買ってくれる見込みの高い方々を選び出すという流れで生まれます。この選び出す作業で重要な役割を担うのが、「見込みの高いお客さま」の中でも、特に営業担当者が直接働きかける価値が高いと判断された方々です。たくさんの見込みのお客さまを大きな網で捕まえると例えると、この選ばれた方々は、その網にかかった魚の中からさらに厳選された、活きの良い魚のようなものです。彼らは企業にとって大変貴重な存在であり、これからの売上に大きく影響します。では、どのようにこの貴重な方々を見つけるのでしょうか。まず大切なのは、見込みのお客さま一人ひとりの行動や興味を詳しく知ることです。例えば、会社のホームページをどれくらい見ているか、どんな商品に興味を持っているか、資料請求をしたことがあるか、といった情報です。これらの情報を集めることで、本当に買ってくれそうなお客さまかを見極めることができます。さらに、集めた情報を整理して、お客さまをグループ分けすることも重要です。例えば、商品の購入経験があるかないか、問い合わせの頻度はどれくらいか、といった基準でグループ分けすることで、それぞれのお客さまに合った方法で接することができます。購入経験があるお客さまには、新商品のお知らせや特別な値引きの情報を提供する。問い合わせが多いお客さまには、営業担当者が直接電話やメールで連絡を取り、商品の魅力を伝える。このように、お客さまの状況に合わせた丁寧な対応は、信頼関係を築き、購入に繋がる第一歩となるのです。