マーケティング 狙いを定めた営業で成果を最大化
これまでの営業活動では、多くの見込み客に接触することを重視していました。しかし、営業担当の人員や使える時間、費用には限りがあるため、すべての見込み客に同じように対応するのは、必ずしも良い方法とは言えません。限られた資源を有効に使うには、本当に買ってくれそうな見込み客に絞り込む必要があります。 すべての見込み客に同じ労力をかけるのではなく、見込みの高い少数の顧客に絞り込むことで、より効率的に成果を上げることができます。近年注目されている、顧客を絞り込む手法のひとつに、取引先重視の販売活動があります。この手法は、自社の商品やサービスにとって最も価値のある、つまり売上への貢献度が高い見込み客を、数多くの見込み客の中から選び出すという考え方に基づいています。そして、選び出した少数の見込み客との関係づくりに、集中的に取り組みます。 闇雲に多くの見込み客を追いかけるのではなく、購入の可能性が高い見込み客を厳選し、その見込み客との信頼関係を深めることで、成約率を高め、大きな売上につなげることを目指します。このように、顧客を絞り込むことで、営業担当者は限られた時間と労力を最大限に活かすことができます。多くの見込み客への対応に追われることなく、重要な見込み客への丁寧な対応に集中できるため、顧客満足度も向上すると考えられます。結果として、効率的な営業活動の実現と、売上増加につながるのです。
