マーケティング ロングテール戦略で売上拡大
近頃、情報通信網を通じて商品を売り買いするのが当たり前になり、様々な販売方法が注目を集めています。中でも、近年話題になっているのが『ロングテール』という考え方です。これは、恐竜の長い尾のように、一つ一つの売上は少ないものの、種類が多い商品群が、全体で見ると大きな売上を生み出す可能性を秘めている、という考え方です。昔ながらの店では、売れ筋商品を置くスペースしかありません。そのため、どうしても売れ筋商品ばかりが店頭に並び、あまり売れない商品は店頭に並べることができませんでした。しかし、情報通信網上の店では、実質的に無限の陳列棚を持つことができます。今までであれば店頭に並べることができなかった、様々な種類の商品を販売することが可能になったのです。ロングテール戦略では、この情報通信網の利点を最大限に活かします。膨大な種類を持つ商品群の中から、顧客一人ひとりの細かいニーズに合った商品を提供することで、顧客満足度を高め、売上につなげます。例えば、特定の趣味を持つ人向けの珍しい商品や、地域限定の商品など、従来の店では取り扱えなかった商品も、情報通信網上では容易に販売できます。このようなニッチな商品は、一つ一つの売上は少ないかもしれません。しかし、それらの商品が数多く集まれば、大きな売上へと繋がります。また、ニッチな商品を求める顧客は、競合が少ないため、一度顧客になると長く付き合ってくれる可能性も高くなります。ロングテール戦略を成功させるためには、顧客のニーズを的確に捉え、それに合った商品を提供することが重要です。そのためには、情報通信網上の膨大な情報を分析し、顧客の購買行動や興味関心を理解する必要があります。また、顧客との良好な関係を築き、信頼を得ることも大切です。このようにロングテール戦略は、情報通信網時代の新しい販売戦略として注目されています。本稿では、ロングテールとは何か、そしてその戦略をどのように活用すれば売上拡大につながるのかを、さらに詳しく解説していきます。
