マーケティング 営業の質を高める見込み客選別
見込みを持つお客さまを選び出すことは、商売をする上で欠かせません。これは、ある種の手順に沿って行われます。この手順を見込み客選別と呼びます。特に、お客さまと直接やり取りする営業活動において、その重要性は増します。例えば、新たに買ってくれそうな人や、既に取引のあるお客さまについて、関係をさらに進めるべきか、それとも今は見送るべきか、といった判断を下す際に、この見込み客選別が役立ちます。会社全体の営業の効率を上げるためには、この見込み客選別が非常に大きな役割を担います。なぜなら、適切な選別の基準を設けることで、成果に結び付きにくいお客さまへの無駄な労力を省き、本当に買ってくれそうなお客さまに、より多くの時間と労力を集中させることができるからです。例えば、新しい商品を売り出す際に、既に似た商品を買ってくれたお客さまや、商品紹介の案内に反応してくれたお客さまを優先的に営業することで、成約率を高めることができます。逆に、全く興味を示していないお客さまに同じように営業を続けても、なかなか成果には繋がりません。このように、人材や資金、時間といった限られた経営資源を最大限に有効活用するためには、見込み客選別は必要不可欠な手順と言えるでしょう。見込み客を選別する基準は、業種や商品の特性、会社の規模などによって様々ですが、売上向上や効率的な営業活動を目指す上で、常に見直していくべき重要な要素です。
