マーケティング 顧客をランク付け！スコアリングで売上アップ
商談の可能性がある人を探す営業活動では、限られた時間と労力をうまく使うことがとても大切です。数多くいる見込み客の中から、誰が本当に商品を買ってくれるのか、誰がより多くの利益をもたらしてくれるのかを見分ける必要があります。この見分け方として「得点付け」という方法が使われています。得点付けとは、一人一人の見込み客が将来どれだけの価値を生み出すか予想し、その価値で順番をつけることです。得点付けを行うことで、営業担当者は誰に一番に声をかけるべきか、はっきりさせることができます。無駄な営業活動が減り、その結果売り上げも伸びていきます。得点付けは例えるなら、お客さんの将来性を測る「物差し」のようなもので、営業戦略を進めるための方位磁石のような役割を果たします。お客さんの持っている特徴や、これまでの行動などを調べ、将来どれだけの価値を生み出すかを数字で表すことで、より確かな判断ができるようになります。勘や経験だけに頼るのではなく、きちんと調べた情報に基づいた計画的な営業活動こそ、今の時代には欠かせないと言えるでしょう。この得点付けの方法をさらに詳しく見ていくと、顧客の属性情報、例えば年齢や職業、住んでいる場所などといった情報に加え、ウェブサイトへのアクセス履歴や資料請求の有無、問い合わせの内容といった行動履歴の情報も利用します。これらの情報を組み合わせて、それぞれの顧客がどの程度購買意欲を持っているのか、どの程度の取引規模になるのかを推測します。そして、より購買意欲の高い顧客、より大きな取引が見込める顧客に高い点数を付け、優先的に営業活動を行うことで、効率的に成果を上げることができるのです。近年では、これらの情報を自動的に収集・分析し、顧客に点数をつける仕組みを取り入れた顧客管理システムも普及しています。このようなシステムを導入することで、営業担当者はより多くの時間を顧客とのコミュニケーションや関係構築といった、より重要な業務に充てることができるようになるでしょう。
