ビジネスプロセス

近ごろの商いにおいて、新しいお客さまを得ることは、会社が大きくなるために欠かせません。初めてのお客さまに商品を買ってもらうだけでなく、すでにお客さまになってくれている方々には、また買ってくれるように、そして、たくさん買ってくれる大切なお客さまになってもらうように、それぞれの段階でうまく働きかけることが大切です。そのためには、お客さまが商品やサービスの存在を知ってから、実際に買ってくれるまでの流れを、じょうごのような形に表した「販売じょうご」が役に立ちます。この図を使うと、お客さまの行動がよく分かり、それぞれの段階に合った作戦を立てることができます。販売じょうごは、まずお客さまが商品やサービスを知るところから始まります。例えば、広告や口コミを通じて、初めて商品やサービスの存在を知る段階です。次に、商品に興味を持ったお客さまは、もっと詳しく知ろうと調べ始めます。会社のホームページを見たり、商品の説明を読んだりするのもこの段階です。そして、商品が必要だと感じたお客さまは、購入を検討し始めます。価格や機能を比較したり、他の商品と比べたりするなど、購入に向けて真剣に考えます。最後に、購入を決めたお客さまが実際に商品を購入し、取引が成立します。販売じょうごを使うことで、それぞれの段階でどのくらいのお客さまが次の段階に進んでいるのかが一目で分かります。もし、ある段階で急に人数が減っている場合は、その段階に問題があると考えられます。例えば、商品に興味を持ったお客さまが購入を検討する段階に進む人が少ない場合は、商品の情報が分かりにくい、価格が高すぎるなどの理由が考えられます。このように問題点を明らかにすることで、それぞれの段階に合った対策を立てることができます。例えば、商品の情報をもっと分かりやすく伝えたり、価格を見直したりすることで、より多くのお客さまに商品を買ってもらうことができるようになります。この資料では、販売じょうごの概要から具体的な使い方、うまくいった例までを詳しく説明し、皆さまの商売におけるお客さま獲得の作戦作りに役立つ情報をお届けします。