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顧客の旅路を解き明かす：間接効果分析

近ごろのめざましい情報通信技術の進歩により、買い物をしようとする人たちの行動はますます複雑になっています。ひとつの広告を見ただけで商品を買うといった単純な行動は、もはや過去のものです。商品を買う人たちは、インターネットで調べたり、お店の人に話を聞いたり、友人や知人の意見を参考にしたりと、様々な方法で情報を集め、じっくりと比較検討した上で、最終的に何を買うかを決めています。このような状況では、商品を買うまでに触れた様々な情報源が、最終的な購買決定にどれくらい影響を与えたかを正しく理解することが、効果的な販売戦略を立てる上で非常に重要になります。たとえば、ある人が新しく靴を買おうと思ったとします。まず、インターネットで評判の良い靴の銘柄を調べ、いくつかの候補を見つけたとしましょう。次に、街の靴屋へ行き、実際に候補の靴を履いてみます。店員の説明を聞き、履き心地やデザインを確かめます。さらに、後日、その靴を履いている友人に感想を尋ね、購入を決めるかもしれません。このような場合、最終的な購入の決め手は友人の言葉だったとしても、インターネットでの情報収集や、お店での試着、店員の説明といった、購入に至るまでのすべての接点が、少なからず影響を与えていると考えられます。それぞれの接点がどれだけの影響力を持っていたのかを分析するのが、間接効果分析です。どの情報源が購買意欲を高める上で効果的だったのか、どの接点が購入の決め手となったのかを数値化することで、より効果的な広告掲載場所の選定や、販売員への教育内容の見直し、顧客への効果的な情報提供方法の改善などに繋げることができます。限られた予算の中で、費用対効果の高い販売促進活動を行うためには、間接効果分析は欠かせないと言えるでしょう。今後の販売戦略において、この分析手法の重要性はますます高まっていくと考えられます。

マーケティング

LPで顧客獲得

広告のページとは、宣伝を目的とした特別な１枚のウェブページのことです。インターネット上にある広告を誰かがクリックすると、このページに移動します。このページは縦に長く、多くの場合、販売促進ページや案内ページなどと呼ばれています。このページの一番大切な役割は、商品やサービスの良さを伝え、買ってもらうこと、またはサービスに申し込んでもらうことです。お店で例えるなら、お客さんを店内に招き入れる最初の入り口のようなものです。そのため、訪れた人の目を引きつけ、もっと詳しく知りたいと思わせる工夫が欠かせません。さらに、商品やサービスが欲しい、使ってみたいという気持ちになるように仕向ける必要があります。効果的なページを作るには、ただ商品の情報やサービスの内容を並べるだけでは不十分です。例えば、商品の使い心地やサービスを受けた後の変化など、具体的なイメージが湧くように説明することが大切です。写真やイラスト、動画などを効果的に使い、見ている人が飽きないように工夫することも重要です。また、分かりやすい言葉で説明し、操作手順も複雑にならないように配慮する必要があります。加えて、このページを訪れた人が、すぐに商品を買ったり、サービスに申し込んだりしやすいように設計することも重要です。例えば、購入ボタンや申し込みボタンを目立つように配置したり、問い合わせ窓口を分かりやすく表示したりするなど、スムーズな流れを作ることで、より多くの成果に繋げることができます。つまり、広告のページとは、魅力的な入り口として、お客さんの心を掴み、最終的な目的へと導くための重要な役割を担っていると言えるでしょう。

マーケティング

Googleアナリティクスでサイト分析

「グーグル分析」は、無料で使える強力な道具で、自分のホームページにどれくらいの人が来てくれて、どんな様子なのかを詳しく調べることができます。ホームページにどれだけの人が訪れたか、どこから来たのか、どんな機械を使っているのかなど、たくさんの情報を得ることができ、それを分析することで、ホームページをもっと良くして、商売をもっと大きくすることに役立ちます。この道具を使うと、たくさんの情報の中から、ホームページの今の状態をしっかり把握し、もっと良くするためのヒントを見つけることができます。例えば、どのページがよく見られているのか、どのページから人が離れてしまうのかが分かれば、人気のあるページの内容をさらに充実させたり、離脱が多いページの問題点を改善したりすることができます。「グーグル分析」は、個人でホームページを運営している人から大きな会社まで、誰でも無料で利用できます。難しい設定をしなくても簡単に使えるので、気軽に始めることができます。ホームページへのアクセス状況をグラフや表で見えるようにすることで、ホームページの運営を効率化し、効果的な計画を立てることができます。例えば、ある商品を紹介するページへのアクセス数が少ないことが分かれば、その商品の宣伝方法を見直す必要があるかもしれません。また、スマートフォンからのアクセスが多いことが分かれば、ホームページをスマートフォンで見やすいように工夫することで、さらに多くの人に見てもらえる可能性があります。このように、確かな情報に基づいて判断をするために、「グーグル分析」はなくてはならない道具と言えるでしょう。データを見ることで、感覚ではなく、確かな数字に基づいた、より効果的なホームページ運営を行うことができるようになります。まるでホームページの様子をレントゲン写真のように詳しく見ることができるので、問題点や改善点を的確に見つけることができるのです。

マーケティング

導線分析で顧客体験を探る

お店の入り口に足を踏み入れたお客様が、どのように店内を巡り、商品を選び、そしてレジへと向かうのか、お店の経営者であれば誰もが気になることでしょう。同じことが、インターネット上のウェブサイトにも言えます。ウェブサイトを訪れるお客様も、何かしら目的を持ってサイトにアクセスしています。商品情報の確認であったり、サービスの申し込みであったり、お客様によって目的は様々です。その目的が達成されるまでの道のり、お客様がどのようにウェブサイト内を移動するのかを分析するのが、導線分析です。導線分析は、ウェブサイト上のお客様の行動を一つ一つ追跡し、可視化することで、お客様が迷わずスムーズに目的を達成できるようにウェブサイトを改善するための手がかりを得るためのものです。具体的には、お客様がどのページからウェブサイトにアクセスし、その後どのページへ移動し、最終的にどのページでウェブサイトから離れたのか、といった一連の流れを分析します。まるで、ウェブサイト上のお客様の足跡を一つ一つ追いかけるようなものです。例えば、ある商品を購入するためにウェブサイトを訪れたお客様が、商品ページにたどり着く前に他のページをいくつも経由していたとします。これは、お客様が目的の商品ページになかなかたどり着けず、ウェブサイトの構成に問題があることを示唆しています。こうした問題点を発見し改善することで、お客様がスムーズに商品を購入できるようになり、ひいてはウェブサイト全体の顧客満足度向上に繋がります。また、多くの顧客が特定のページでウェブサイトから離脱している場合、そのページに問題がある可能性があります。分かりにくい説明や、複雑な手続きなど、お客様が離脱してしまう原因を特定し改善することで、離脱率を下げ、成果の向上を期待できます。このように、導線分析によって得られた情報は、ウェブサイトの改善に役立ち、お客様にとってより使いやすい、より良いウェブサイトの実現に欠かせないものです。

マーケティング

カゴ落ち対策で売上アップ！

買い物籠に商品を入れたまま、レジに進まずに店を出てしまう。お店ではよく見かける光景ですが、インターネット上の買い物でも同じようなことが起きています。これが「籠落ち」です。インターネット通販のサイトで、気に入った商品を買い物籠に入れたものの、最終的に購入手続きを済ませずにサイトから出て行ってしまうことを指します。実店舗であれば、店員さんが声をかけて商品について説明したり、購入を促したりできますが、インターネット上ではそうはいきません。せっかくお客様が商品に興味を持って籠に入れてくれても、購入に至らなければ、販売の機会を失ってしまうことになります。インターネット通販の利用者が増えている今、この籠落ちは、多くの会社にとって大きな課題となっています。売上を伸ばすため、様々な対策を考えなくてはなりません。では、なぜ籠落ちは起こるのでしょうか？送料や手数料といった追加料金の発生が理由の一つとして考えられます。また、会員登録の手続きが複雑だったり、サイトの安全対策に不安を感じたりする場合も、お客様は購入をためらってしまうかもしれません。その他にも、サイトの表示速度が遅すぎる、操作がしづらいといった、サイトの使い勝手も籠落ちに繋がることがあります。これらの問題を解決するために、送料を無料にする、会員登録を簡単にする、安全対策を強化するといった対策が有効です。加えて、サイトの表示速度を速くする、操作性を良くするといった改善も必要です。お客様がストレスなく快適に買い物できる環境を作ることで、籠落ちを防ぎ、売上につなげることが大切です。

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