顧客を深く理解する：デシル分布活用法

顧客を深く理解する：デシル分布活用法

デシル分布とは

デシル分布とは、顧客全体をある指標に基づいて10のグループに分割する手法です。この指標は、例えば購入金額や利用頻度など、企業が分析したい項目を自由に設定できます。 顧客全体を、設定した指標の高い順に並べ替え、上位10%から下位10%までをそれぞれ1つのグループとして区分します。それぞれのグループは「デシル」と呼ばれ、第1デシル（上位10％）、第2デシル（上位10～20％）、…、第10デシル（下位10％）のように表現されます。

この手法の大きな利点は、顧客全体を均等な人数のグループに分けて比較分析できる点です。単純な平均値では捉えきれない顧客の行動パターンや特徴を、より詳細に把握できます。例えば、購入金額を指標としてデシル分布を作成すると、上位10%の顧客（第1デシル）が全体の売上高にどれくらい貢献しているのか、あるいは下位10%の顧客（第10デシル）はどのような商品を購入しているのかといったことが分かります。

デシル分布を用いることで、それぞれの顧客グループに適した施策を展開できます。例えば、購入金額の高い上位顧客（第1～2デシル）には、特別な優待サービスを提供することで、更なる購買意欲の向上を促せます。一方、購入金額の低い下位顧客（第9～10デシル）には、商品のお試しキャンペーンや割引クーポンなどを提供することで、購買意欲を高める施策が有効です。このようにデシル分布を活用することで、顧客の特性に合わせたきめ細かいマーケティング戦略を立案し、売上向上や顧客満足度向上につなげることが期待できます。

デシル分布でわかること

十等分した層ごとの顧客の特徴を比べることで、さまざまなことが分かります。例えば、顧客全体を購買金額の高い順に十等分してそれぞれの層の顧客を比べてみましょう。上位１０％の顧客層と下位１０％の顧客層では、購買金額が違うのはもちろんのこと、買い物をする回数や、好んで買う商品、会社の案内を見る回数、年齢、住んでいる地域など、様々な違いが見えてきます。

これらの情報から、それぞれの顧客層に合った販売戦略を考えることができます。例えば、上位１０％の顧客層には値段が高くても質の良い商品を勧め、下位１０％の顧客層には割引券などを配って購買意欲を高めるといった具合です。

具体的に見ていきましょう。上位の層は、高価な商品を頻繁に購入し、会社の案内をよく見ている一方、下位の層は、購入金額が少なく、会社の案内を見る頻度も低いとします。ここから、上位の層は会社の商品やサービスに深く興味を持っており、特別なサービスに価値を感じると推測できます。一方で、下位の層は価格に敏感で、購入をためらっている可能性があります。

このように、顧客の層ごとに特徴を理解することで、より効果的な販売促進活動を行うことができます。例えば、上位の層には特別な会員限定の催し物を案内したり、下位の層には試しやすい価格帯の商品を目立つように案内したりすることで、それぞれの層に合ったきめ細やかな対応ができます。結果として、顧客の満足度を高め、会社の利益も増やすことに繋がります。

デシル分布の作成手順

顧客の購買行動を詳しく分析するために、デシル分布と呼ばれる手法を用いることがあります。これは、顧客を購買金額のような特定の指標に基づいて10のグループに分類し、それぞれのグループの特徴を比較することで、より効果的な販売戦略を立てるために役立ちます。

まず、分析の対象となる顧客データと、どの指標に基づいてグループ分けするかを決めます。例えば、顧客の購入金額を指標とするなら、それぞれの顧客の購入金額のデータが必要です。顧客一人ひとりを識別するための顧客IDと、それぞれの顧客がいくら購入したかの情報が必要です。

次に、集めた顧客データを、指標として選んだ値の大きさの順に並べ替えます。今回の例では、購入金額の高い顧客から順にリストを作成します。そして、この顧客リストを上から順に10%ずつ、10個のグループに分割します。それぞれのグループには、全体の顧客数の10%が含まれることになります。上位10%の顧客を第1グループ、次の10%の顧客を第2グループ、というように分類していきます。このようにして10のグループに分類することをデシル分割と言います。

こうして作成されたデシル分布は、各グループの顧客の特徴を比較分析するために活用できます。例えば、年齢層、性別、居住地、過去の購入履歴など、様々な切り口でグループごとの特徴を比較することで、それぞれのグループに属する顧客の傾向を掴むことができます。第1グループ（購入金額が上位10%）の顧客は平均年齢が高い、あるいは男性が多いといった傾向が明らかになれば、それに合わせた販売促進活動を行うことができます。

このように、デシル分布を用いることで、顧客全体の傾向だけでなく、グループごとの特徴を把握することができます。これは、より効果的な販売戦略の立案、商品開発、顧客満足度の向上などに役立ちます。

活用事例

顧客の集団を十等分する集計方法であるデシル分布は、様々な業種で活用されています。顧客の特徴を掴み、より良い販売戦略を立てるための強力な道具として、その応用範囲は広いです。小売業を例に挙げると、顧客一人ひとりの購入金額を基にデシル分布を作成することで、購入金額の多い顧客層を特定できます。これにより、特別な優待や特典を用意することで、これらの顧客の囲い込みに繋げられます。また、購入金額の少ない顧客層へは、購買意欲を高めるための販売促進活動を行うなど、顧客層に合わせた販売戦略を立てることが可能になります。

金融機関でもデシル分布は活用されています。顧客の預金額や取引実績を基にデシル分布を作成することで、リスク管理に役立てることができます。預金額や取引実績の少ない顧客層には、投資信託や融資などの金融商品を案内するなど、顧客一人ひとりの状況に合わせた提案をすることで、顧客満足度向上に繋げられます。預金額の多い顧客層へは、資産運用相談会への招待など、特別なサービスを提供することで、より深い関係性を築くことができます。

通信事業者においても、デシル分布は顧客理解を深めるための重要な役割を担います。顧客の利用頻度や契約期間を基にデシル分布を作成することで、解約の可能性が高い顧客層を特定できます。これらの顧客へは、特別な割引プランの提供や、新サービスの紹介など、解約を防ぐための対策を講じることができます。また、利用頻度の高い顧客層へは、優待サービスを提供するなど、顧客の囲い込みに繋げられます。このように、デシル分布は顧客の全体像を把握し、データに基づいた経営判断を行う上で非常に役立つ手法です。

まとめ

顧客を深く知ることは、商業活動を成功させるための鍵であり、そのための有効な手段として十分位数分布という手法が注目されています。これは、顧客全体を購買金額など特定の基準に基づいて高い順に十のグループに分割し、それぞれの集団の特徴を比較検討するものです。

最初の集団である上位１割は、購買金額が最も高い優良顧客層です。この層は企業にとって大きな収益源であり、特別なサービスや優待を提供することで、更なる関係強化を図ることが重要です。次の２割から３割の層は、優良顧客層に次ぐ購買力を持つグループです。この層には、優良顧客層へ昇格する可能性を秘めた顧客も含まれており、購買意欲を高めるためのキャンペーンや情報提供を行うことで、将来的な収益増加に繋がることが期待されます。

中間の４割から７割の層は、購買金額こそ上位層に及びませんが、企業にとって重要な顧客基盤です。この層の顧客満足度を高めることで、安定した収益を確保できます。また、顧客一人ひとりの購買履歴や属性を分析することで、それぞれのニーズに合わせた商品やサービスを提供し、上位層への移行を促進することも可能です。

最後の８割から１０割の層は、購買金額が低い層です。しかし、この層にも将来的な顧客となる可能性のある顧客が含まれており、顧客接点を維持することが大切です。例えば、顧客とのコミュニケーションを強化することで、企業や商品への理解を深めてもらい、購買意欲向上に繋げることが期待できます。

このように、十分位数分布を用いて顧客をグループ分けし、各グループの特性を把握することで、顧客に合わせた販売戦略を立てることができます。顧客全体を均一に見るのではなく、それぞれの集団に適した販売促進活動を行うことで、顧客満足度と企業利益の両方を高めることが可能になります。そして、顧客データの分析は、現代の商売にとって必要不可欠な要素であり、十分位数分布は、顧客中心の経営戦略を構築し、他社に負けない強みを作る上で、非常に役立つ手法と言えるでしょう。